Curso Cyber Cultura
GRC para Vendas: Cyber GRC para Equipas Comerciais
Transformar conhecimento técnico de segurança em valor de negócio.
Prepara a equipa comercial das empresas que vendem produtos de segurança da informação para transformar conhecimento técnico em valor de negócio, conduzindo conversas consultivas ancoradas em riscos, governação, conformidade e continuidade, e convertendo-as em propostas com métricas e evidências.
- Carga horária
- 15 horas
- Formato
- Online ou in-company
- Investimento
- Sob consulta
Respondemos com datas, formato e investimento.
Para quem é
- Gestores de conta e pré-venda de fabricantes, distribuidores e integradores de segurança.
- Responsáveis comerciais que querem uma abordagem consultiva.
- Profissionais técnicos que apoiam o ciclo de vendas.
O que vai desenvolver
- Mapear o comité de compra e ajustar a mensagem a cada persona (CEO e CFO, CISO, Compliance e Jurídico, TI e Infraestrutura, Compras).
- Falar a linguagem da governação e do compliance, citando com segurança a ISO/IEC 27001, a ISO/IEC 27701, a LGPD e o NIST CSF e ligando soluções a controlos.
- Diagnosticar as dores e os riscos do cliente com perguntas consultivas, organizando as conclusões em dor, requisito, controlo, solução, evidência e valor.
- Traduzir produtos técnicos (DLP, CASB, SIEM, EDR/XDR, IAM/MFA/PAM, NGFW/ZTNA, Backup/DR e SOAR) em resultados de negócio.
- Construir propostas baseadas no risco, com métricas como MTTD e MTTR, RTO e RPO, incidentes críticos, cobertura de dados pessoais e exposição estimada em reais.
- Apresentar evidências auditáveis (logs, pistas de auditoria, relatórios exportáveis e playbooks) que sustentam auditorias de LGPD e ISO e decisões executivas.
- Conduzir reuniões consultivas de 10 a 15 minutos: abertura, descoberta, síntese, mini-pitch de 60 a 90 segundos e um apelo claro a um workshop ou POC.
- Responder às objeções comuns com alternativas faseadas, em cogestão e orientadas para o retorno.
- Planear e operar POCs e demonstrações com critérios de sucesso objetivos e relatórios de antes e depois.
- Montar um roadmap de 90 dias, do piloto à operação, com governação.
Conteúdo programático
15 horas
01O novo perfil do cliente de segurança
- Quem compra segurança hoje (comité de compra)
- O que os executivos valorizam: drivers e KPIs
- Jornada de compra B2B em segurança
- Message house por persona
- Perguntas consultivas e sinais verdes e vermelhos
- Guião prático de 10 minutos (roleplay guiado)
- Fecho e próximos passos
02Fundamentos de governação e conformidade
- Porque é que a governação importa para a venda
- Vocabulário essencial
- Normas e frameworks: ISO/IEC 27001, 27701, 27005 e 27031, ISO 31000 e 22301, ISO/IEC 42001 e 23894, NIST, NIST AI RMF, CIS Controls, LGPD, RGPD e Regulamento da IA
- Mapa de dor, requisito, controlo e solução
- Evidências que convencem a auditoria e o compliance
- Perguntas consultivas para abrir a conversa sobre governação
- Frases de impacto
- Atividade prática
03Gestão do risco cibernético e o discurso estratégico
- Conceitos essenciais
- Quadro mestre: dor, requisito, controlo, solução e valor
- Matriz de riscos
- Como quantificar o risco rapidamente
- Como falar de risco com cada persona
- Estrutura de proposta baseada no risco
- Frases de impacto
- Exemplos por setor
- Atividade prática
04Como ligar produtos técnicos a soluções de negócio
- Fórmula de mensagem: dor, risco, controlo, produto, evidência e valor
- Quadro mestre: produto, controlo, framework, valor e evidência
- Tradutores de funcionalidade para valor
- Perguntas consultivas por produto
- Mini-pitches de 60 a 90 segundos
- Estrutura de proposta centrada no valor
- Guião de demonstração e POC com critérios de aceitação
- Objeções comuns e respostas possíveis
- Exemplos por setor
- Atividade prática
O que o curso inclui
- Roleplays guiados
- Atividades práticas por módulo
Para a sua equipa
Este curso também está disponível em formato in-company, presencial ou à distância, com turma fechada para a sua empresa.
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GRC para Vendas: Cyber GRC para Equipas Comerciais
Respondemos com datas, formato e investimento.
cyber@cyberconsulting.com.br