Objetivo:

Capacitar o time de Vendas das empresas que comercializam produtos de Segurança da Informação para transformar conhecimento técnico de Segurança da Informação em valor de negócio, conduzindo conversas consultivas ancoradas em riscos, governança, conformidade e continuidade, e convertendo isso em propostas com métricas e evidências.

• Mapear stakeholders do processo de compra (buying committee) e ajustar a mensagem por persona (CEO/CFO, CISO, Compliance/Jurídico, TI/Infra, Compras).

• Falar a língua de governança e compliance, citando com segurança ISO/IEC 27001, ISO/IEC 27701, LGPD e NIST CSF e conectando soluções a controles requeridos.

• Diagnosticar dores e riscos do cliente usando perguntas consultivas e organizar achados no quadro dor → requisito → controle → solução → evidência → valor.

• Traduzir produtos técnicos (DLP, CASB, SIEM, EDR/XDR, IAM/MFA/PAM, NGFW/ZTNA, Backup/DR, SOAR) em resultados de negócio (redução de exposição, conformidade, continuidade e eficiência).

• Construir propostas baseadas em risco, com métricas como MTTD/MTTR, RTO/RPO, incidentes críticos, % cobertura de PII e estimativa de exposição em R$.

• Apresentar evidências auditáveis (logs, trilhas, relatórios exportáveis, playbooks) que sustentem auditorias LGPD/ISO e decisões executivas.

• Conduzir reuniões consultivas de 10–15 minutos: abertura, descoberta, síntese, mini-pitch (60–90s) e CTA claro (workshop/POC).

• Responder objeções comuns (risco de travar operação, complexidade, custo, “ambiente único”) com alternativas faseadas, co-gerenciadas e orientadas a ROI.

• Planejar e operar POCs/demos com critérios de sucesso objetivos e relatórios executivos “antes/depois”.

• Montar um roadmap de 90 dias (piloto → rollout → operação) com governança (comitês, donos, cadência de relatórios).

Carga Horária:

15 horas

Conteúdo:

1- Novo perfil do cliente de Segurança

• Quem compra segurança hoje (buying committee);

• O que executivos valorizam (drivers & KPIs);

• Jornada de compra B2B em segurança;

• Message house por persona;

• Perguntas consultivas + sinais verdes/vermelhos;

• Roteiro prático de 10 minutos (roleplay guiado);

• Fechamento e próximos passos.

2- Fundamentos de governança e conformidade

• Porque governança importa para a venda;

• Vocabulário essencial;

• Frameworks e normas:

  • ISO/IEC 27001;

  • ISO/IEC 27701;

  • ISO/IEC 27005;

  • ISO/IEC 31000;

  • ISO/IEC 22301;

  • ISO/IEC 27031;

  • ISO/IEC 42001;

  • ISO/IEC 23894;

  • NIST;

  • NIST AI RMF;

  • CIS Controls;

  • LGPD;

  • GDPR;

  • Lei da IA.

• Mapa “dor → requisito → controle → solução”;

• Evidências que “vendem” para auditor/compliance;

• Perguntas consultivas para abrir governança/compliance;

• Frases de impacto;

• Atividade prática.

3- Gestão de risco cibernético e o discurso estratégico

• Conceitos essenciais;

• Quadro mestre: dor → requisito → controle → solução → valor;

• Matriz de riscos;

• Como quantificar risco rapidamente;

• Como falar de risco com cada persona;

• Estrutura de proposta baseada em risco;

• Frases de impacto;

• Exemplos por setor;

• Atividade prática.

4- Como conectar produtos técnicos de Segurança a soluções de negócio

• Fórmula de mensagem (Dor → Risco → Controle → Produto → Evidência → Valor (KPI));

• Quadro mestre: Produto → Controle → Framework → Valor → Evidência;

• Tradutores “Feature → Valor”;

• Perguntas consultivas por produto para descoberta;

• Mini-pitches (60–90s);

• Estrutura de proposta focada em valor;

• Roteiro de demo/POC com critérios de aceite;

• Objeções comuns e possíveis respostas;

• Exemplos por setor;

• Atividade prática.

5- Prática comercial consultiva e pitch estratégico para Segurança

• Mindset de venda consultiva;

• Fluxo da conversa (10–15 min e 7 blocos);

• Banco de perguntas consultivas;

• Estrutura do mini-pitch (60–90s);

• Storytelling rápido (3 passos) para contexto do cliente;

• Tratamento de objeções;

• CTA que funciona (clareza + compromisso);

• Roteiro de e-mails;

• Checklists rápidos;

• Lembretes de ouro;

• Atividades práticas

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