Curso Cyber Cultura
GRC para Vendas: Cyber GRC para Equipos de Ventas
Convertir el conocimiento técnico de seguridad en valor de negocio.
Capacita al equipo de ventas de las empresas que comercializan productos de seguridad de la información para convertir el conocimiento técnico en valor de negocio, conduciendo conversaciones consultivas ancladas en riesgos, gobernanza, cumplimiento y continuidad, y transformando todo ello en propuestas con métricas y evidencias.
- Carga horaria
- 15 horas
- Formato
- En línea o in company
- Inversión
- A consultar
Le respondemos con fechas, formato e inversión.
A quién está dirigido
- Ejecutivos de cuentas y preventa de fabricantes, distribuidores e integradores de seguridad.
- Gestores comerciales que quieren un enfoque consultivo.
- Profesionales técnicos que apoyan el ciclo de ventas.
Lo que usted va a desarrollar
- Mapear el comité de compra y ajustar el mensaje según la persona (CEO y CFO, CISO, Compliance y Jurídico, TI e Infraestructura, Compras).
- Hablar el lenguaje de la gobernanza y el compliance, citando con seguridad ISO/IEC 27001, ISO/IEC 27701, LGPD y NIST CSF y conectando las soluciones con los controles.
- Diagnosticar los dolores y riesgos del cliente con preguntas consultivas, organizando los hallazgos en dolor, requisito, control, solución, evidencia y valor.
- Traducir productos técnicos (DLP, CASB, SIEM, EDR/XDR, IAM/MFA/PAM, NGFW/ZTNA, Backup/DR y SOAR) en resultados de negocio.
- Construir propuestas basadas en el riesgo, con métricas como MTTD y MTTR, RTO y RPO, incidentes críticos, cobertura de datos personales y exposición estimada en reales.
- Presentar evidencias auditables (logs, pistas, informes exportables y playbooks) que respaldan auditorías de LGPD e ISO y decisiones ejecutivas.
- Conducir reuniones consultivas de 10 a 15 minutos: apertura, descubrimiento, síntesis, mini-pitch de 60 a 90 segundos y una llamada clara a un workshop o una POC.
- Responder a las objeciones comunes con alternativas por fases, cogestionadas y orientadas al retorno.
- Planificar y operar POCs y demostraciones con criterios de éxito objetivos e informes de antes y después.
- Armar una hoja de ruta de 90 días, del piloto a la operación, con gobernanza.
Contenido programático
15 horas
01El nuevo perfil del cliente de seguridad
- Quién compra seguridad hoy (comité de compra)
- Lo que valoran los ejecutivos: drivers y KPIs
- Recorrido de compra B2B en seguridad
- Message house por persona
- Preguntas consultivas y señales verdes y rojas
- Guion práctico de 10 minutos (roleplay guiado)
- Cierre y próximos pasos
02Fundamentos de gobernanza y cumplimiento
- Por qué la gobernanza importa para la venta
- Vocabulario esencial
- Normas y marcos: ISO/IEC 27001, 27701, 27005 y 27031, ISO 31000 y 22301, ISO/IEC 42001 y 23894, NIST, NIST AI RMF, CIS Controls, LGPD, RGPD y Reglamento de IA
- Mapa de dolor, requisito, control y solución
- Evidencias que convencen a auditoría y compliance
- Preguntas consultivas para abrir la conversación sobre gobernanza
- Frases de impacto
- Actividad práctica
03Gestión del riesgo cibernético y el discurso estratégico
- Conceptos esenciales
- Cuadro maestro: dolor, requisito, control, solución y valor
- Matriz de riesgos
- Cómo cuantificar el riesgo rápidamente
- Cómo hablar de riesgo con cada persona
- Estructura de propuesta basada en el riesgo
- Frases de impacto
- Ejemplos por sector
- Actividad práctica
04Cómo conectar productos técnicos con soluciones de negocio
- Fórmula de mensaje: dolor, riesgo, control, producto, evidencia y valor
- Cuadro maestro: producto, control, marco, valor y evidencia
- Traductores de funcionalidad a valor
- Preguntas consultivas por producto
- Mini-pitches de 60 a 90 segundos
- Estructura de propuesta centrada en el valor
- Guion de demostración y POC con criterios de aceptación
- Objeciones comunes y posibles respuestas
- Ejemplos por sector
- Actividad práctica
Lo que incluye el curso
- Roleplays guiados
- Actividades prácticas por módulo
Para su equipo
Este curso también se ofrece en formato in company, presencial o remoto, con un grupo cerrado para su empresa.
Curso Cyber Cultura
GRC para Vendas: Cyber GRC para Equipos de Ventas
Le respondemos con fechas, formato e inversión.
cyber@cyberconsulting.com.br